?2015年底，能源局公布數(shù)據(jù)分布式裝機規(guī)模為606萬千瓦。2016年3月國家發(fā)改委聯(lián)合五部委聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于實施光伏發(fā)電扶貧工作的意見》，意見稿指出在2020年之前，在16個省的471個縣約3.5萬個貧困村建檔立卡，以整村推進(jìn)的方式，保障200萬建檔立卡無勞動力貧困戶每年每戶增收3000元以上。
200萬戶每戶按照5kW計算，市場容量達(dá)到10GW，2016年至2020年5年的時間，就單純光伏扶貧項目每年就要完成2GW。
按照這些大數(shù)據(jù)分析，今年分布式光伏裝機規(guī)模估計要遠(yuǎn)超去年，瞬間點燃了企業(yè)開發(fā)國內(nèi)分布式市場的熱情。
這份熱情，要從哪里點燃？
從2015年的安裝數(shù)據(jù)來看，安徽、上海、江蘇、江西、浙江、山東、河南、河北等地分布式市場上都交了一份不錯的數(shù)據(jù)答卷。同時這里列舉的省、市多為裝機比例低于用電比例，適宜分布式電站的推廣。想必很多企業(yè)已經(jīng)在這些地區(qū)布局了！
目前有地方補貼的省份有16個，分別是北京、河北、河南、山東、安徽、湖北、江蘇、上海、浙江、廣東、廣西、江西、湖南、山西、陜西、吉林。
有補貼，就有規(guī)模！國內(nèi)光伏市場依然是純政策驅(qū)動的市場，光伏宏觀政策比較全面市場配額大，加上地方接地氣，業(yè)務(wù)開展起來就會順利很多。
我們了解到，深圳市首航新能源有限公司（以下簡稱“首航新能源”）作為逆變器企業(yè)，在國內(nèi)多個市場都有完善的銷售渠道，在許多市場都有不錯的占有率和顯赫的知名度。
首航新能源國內(nèi)銷售負(fù)責(zé)人孫鄭晨介紹，“隨著分布式光伏市場的興起，給行業(yè)帶來前所未有地發(fā)展機遇，也為光伏企業(yè)呈現(xiàn)了一塊誘人的蛋糕，這塊蛋糕如何去分，市場不等人，稍縱即逝，大家都在各顯神通，挖掘身邊的資源?！?/p>
首航新能源的國內(nèi)市場如何布局？孫鄭晨概括為產(chǎn)品、渠道及人員布局三個方面。
一、明確產(chǎn)品定性，產(chǎn)品功能科學(xué)細(xì)分
比如同樣一雙網(wǎng)眼跑鞋，在陜南市場是暢銷款，在陜北市場卻陷入滯銷，為何？
陜南森林植被好，城市比較干凈，大網(wǎng)眼跑鞋夏天穿著舒適、透氣，但在陜北風(fēng)沙大，灰塵多，灰塵容易嵌入網(wǎng)眼，沒有幾天就臟了，所以當(dāng)?shù)厝烁矚g皮面鞋子。
逆變器產(chǎn)品銷售也是一樣，以首航新能源向兩個不同地區(qū)實際銷售逆變器為例，上海市區(qū)的用戶在選擇逆變器時候更傾向于選擇帶智能功能的，如選擇帶有wifi功能的逆變器，因為有網(wǎng)絡(luò)可以把逆變器聯(lián)網(wǎng)，通過手機APP監(jiān)控電站發(fā)電量。而安徽扶貧項目的用戶，他們網(wǎng)絡(luò)沒有覆蓋，wifi用不上，所以他們更傾向于通過逆變器大屏幕查看發(fā)電量。
目前首航新能源方面，對于產(chǎn)品功能科學(xué)細(xì)分，提供了許多智能設(shè)備供客戶選擇，如Wifi、GPRS、DC開關(guān)、防逆流控制系統(tǒng)、聲光報警、浪涌輸出、輸入保護器功能。根據(jù)不同國家逆變器可以設(shè)置不同國家的標(biāo)準(zhǔn)等。
二、渠道合理規(guī)劃布局，找準(zhǔn)適合企業(yè)發(fā)展的模式。
市場很有意思，有的企業(yè)可以做的順風(fēng)順?biāo)械膮s是馬馬虎虎，這和企業(yè)的市場戰(zhàn)略布局有很大的關(guān)系。企業(yè)經(jīng)營不像寫文章，可以東拼西湊，可以生硬照搬，對于作者與讀者都無傷大雅，但是運營企業(yè)則不同，需要考慮人力、財力、物力等資源的分配與使用。所以對于渠道布局不能一味照搬，找到適合自己的才是最好的！
三、市場是活的，人也是活的，合適的人做合適的事。
首航新能源在人員配備上更傾向于“好鋼用在刀刃上”的原則，如擅長開發(fā)市場的人員，公司會輔以相關(guān)的激勵政策，使其大膽開發(fā)市場；對工作細(xì)心、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜藛T，讓其重點去管理和維護客戶等，促使市場及人員良性發(fā)展。
分布式市場、補貼，都在那里，但要想真正去做好，除了孫鄭晨介紹的這幾個方面，還有很多事情要做。企業(yè)需要從自身出發(fā)，不能急于求成，卡在哪兒就解決哪兒的問題，只有這樣企業(yè)才能向良性科學(xué)發(fā)展。
