有人說銷售難，難在產(chǎn)品同質(zhì)化；有人說銷售難，更難在產(chǎn)能嚴(yán)重過剩?？善噤N售集合了這兩種共性。那水泥銷售又是如何在公司特質(zhì)文化的影響下，連續(xù)完成銷售任務(wù)，推動公司持續(xù)盈利的呢？
精耕細作
“跑市場我誰都不服，就服朱思明，他開拓湄潭市場那會兒，竟然是每天騎著自行車在跑市場！”這是某次閑聊中，一位經(jīng)銷商說起的一則笑話。用自行車走遍湄潭的大街小巷、村莊小鎮(zhèn)、工程廠房，想想都覺得不可思議，但朱思明就是用這樣的方式，繪出了湄潭區(qū)域的民用、工程分布圖，丈量了各個項目間的距離，深入了解了終端客戶的需求。
故事中的主人翁是水泥銷售部的一位老大哥，剛到水泥銷售那會兒，聽著他一口純正的遵義話，我一直理所當(dāng)然的認(rèn)為他就是本地人，直到幾年后的一次偶然提起，我才知道他竟然是一位地地道道的廣東人。來到水泥銷售部后，為了迎合公司客戶的語言習(xí)慣，盡力拉近與客戶的距離，年逾40的他認(rèn)真學(xué)起了遵義方言，以客戶習(xí)慣的方式與客戶溝通。聽過他說的普通話和方言后，我常和他開玩笑說：“朱哥，你以后還是跟我說方言吧，你的方言比普通話講得好太多了！”
朱哥對待跑市場這件事有多用心呢？據(jù)說某一次朱哥和代理商一起去跑市場，車上除了朱哥以外另外兩名都是本地人，但是一路上都是朱哥一個人在指路，大家都感嘆兩名本地人居然淪落到了需要一個外地人指路的地步，殊不知在過去無數(shù)個日日夜夜里，朱哥用了最質(zhì)樸的方式，將他所負(fù)責(zé)區(qū)域的地圖一點一點的刻在了心里。
每當(dāng)談起中綏水泥覆蓋的各個區(qū)域、各個工程項目，水泥銷售部的銷售員們都能自信的從距離、需求、進度、合作模式等方面娓娓道來，這種自信源自于他們對不知者不足以進的信念、源自于他們對區(qū)域市場精耕細作的勤奮、源自于他們對“市場導(dǎo)向”這一銷售理念的堅守。
真誠對待
渝黔快鐵項目建設(shè)完工后，水泥銷售部收到一封來自渝黔快鐵項目經(jīng)理部的感謝信，信中寫到：“中綏水泥在給我公司供貨期間，雙方配合較好，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，各項指標(biāo)均滿足我公司的需求；供貨保障能力強，服務(wù)態(tài)度好，解決問題的能力強，價格在符合市場規(guī)律的同時相對穩(wěn)定，是值得信賴的品牌?！边@是中綏水泥第一次獲得國家級重點工程項目的好評，而這樣一份高度評價，來源于雷勤飛的不懈努力。
雷勤飛，作為一名85后，有著超出年齡的成熟和不服輸?shù)年J勁兒。才接到攻關(guān)渝黔快鐵這一任務(wù)時，雷勤飛著急得像熱鍋上的螞蟻，工作迫在眉睫，卻又無從下手，因為中綏水泥作為金元集團的獨一戶，既沒有強大的品牌背景，又沒有足夠的產(chǎn)能支撐，更沒有成功的經(jīng)驗可參考，在這種情況下要想在海螺、中建材、拉法基這樣的國內(nèi)外知名品牌口中奪食，難度可想而知。
但他，沒有臨陣退縮。沒有經(jīng)驗就不斷地查閱資料一點一點學(xué)習(xí)；不熟悉項目就沿著規(guī)劃路線一步一步去找；客戶對品牌不了解就一遍又一遍的介紹；客戶對公司實力有顧慮就一次又一次的解決……
“入圍都不是最難的，最難的是如何保證穩(wěn)定的供貨。”回想起那一段時光，雷勤飛最深的感受就是責(zé)任重大：“作為這樣一個大型項目，有時集中施工方量會很大，最艱難的時候甚至需要協(xié)助代理商采購其他品牌的水泥以保證項目的施工進度?！?/p>
與雷勤飛有著同樣感受的還有水泥銷售部的另一位90后，張陽。作為攪拌站客戶的主要負(fù)責(zé)人，張陽面對的是一個最難維護的客戶群體。相對其他客戶而言，攪拌站客戶比較專業(yè)，對產(chǎn)品指標(biāo)要求較高，且各家有各家的使用習(xí)慣，正所謂“眾口難調(diào)”，要想使各家都滿意并非易事。
一次客戶反應(yīng)公司水泥不好用，造成他們成本上升，準(zhǔn)備停用我公司水泥。張陽聞訊立刻趕到對方公司進行協(xié)調(diào)，經(jīng)過取樣、分析、觀察，來來回回跑了幾十趟，證明水泥品質(zhì)和對方操作都沒有問題。但對方就以造成成本上升為由，欲轉(zhuǎn)用其他品牌水泥。怎么會有這么奇怪的事，他想不通，但這個事一定要解決。經(jīng)過長久的分析與觀察后，他發(fā)現(xiàn)是添加劑上面出了問題，遂又積極與客戶商討解決方案，總算保住了客戶。
作為銷售團隊中年齡最小的一員，張陽擁有著團隊中最黝黑的膚色，那些都是不停奔波在各大攪拌站的時光給他刻下的印記。
“我們既然對客戶作了承諾，就一定要做好，再難，想方設(shè)法也要辦成，這是我們合作的基礎(chǔ)，只有夯實了這個基礎(chǔ)，客戶對你才認(rèn)可，才會有長長久久的合作?！边@是我在部門里聽到最多的一句話，也是大家深信的水泥銷售中合作共贏的根本。
用心服務(wù)
“尊敬的客戶，因近期氣溫較低，請大家在進行澆筑時注意覆蓋保溫，避免因養(yǎng)護不當(dāng)造成損害?！边@是謝貴強在他的銷售服務(wù)群里發(fā)送的眾多售后服務(wù)信息中的一條。
謝貴強的客戶主要來自民用市場，客戶分散、文化層次差異較大且對水泥的認(rèn)知不足，時常會因為養(yǎng)護不當(dāng)造成開裂或強度不夠?？粗蠹以谵r(nóng)村辛辛苦苦攢夠了錢，滿心歡喜要建新房子，卻因為養(yǎng)護不當(dāng)遭受損失，他心里十分不是滋味。為了能夠及時解決每個客戶在水泥使用過程中遇到的問題，他不厭其煩地教客戶用微信，并建立了水泥售后服務(wù)群。在群里天氣熱了他會提醒大家注意覆蓋保濕，天氣冷了他會提醒大家注意覆蓋保溫，客戶遇到問題了他會立刻給予幫助解決。他就像一個大管家，時時刻刻為客戶操心著。
同樣堪稱客戶大管家的還有水泥銷售部另外一位銷售員——奚磊。他除了要做好自己區(qū)域客戶的維護外，還負(fù)責(zé)著政府工程項目的服務(wù)。政府工程是公司利潤創(chuàng)造的重要客戶，因此如何通過做好售后服務(wù)，贏得客戶好感，建立長期穩(wěn)定的合作顯得尤其重要。但由于政府工程水泥使用量大，其下屬分支項目眾多，結(jié)算流程復(fù)雜，如何保障其賬目清晰、保障提貨流程順暢，成為擺在奚磊面前的一大難題。
為了啃下這個硬骨頭，他跑遍了政府項目下屬的所有工程，深入了解客戶的管理模式，并結(jié)合我公司的實際情況，為客戶制定了一套最簡便的對賬方式。為了方便客戶，每月結(jié)算前他都要對近千張?zhí)嶝洃{證一一分門別類，再對應(yīng)做好統(tǒng)計與系統(tǒng)賬戶金額核對無誤后交由對方核對。為保障各工程的施工進度不受影響，他還要時刻關(guān)注客戶賬戶資金情況，在剩余貨款不足時及時通知客戶轉(zhuǎn)款。
“在產(chǎn)品高度同質(zhì)化且產(chǎn)品溢價能力弱的水泥行業(yè)，我們比的就是服務(wù)，只有不斷提升服務(wù)，才能吸引客戶在同等條件下，優(yōu)先選擇我們的產(chǎn)品。”這是水泥銷售部主任宋成琪在部門會議中多次對我們說過的話?！巴葪l件下，優(yōu)先使用”一個多么簡單卻又多么實在的目標(biāo)，激勵著每個銷售人員不斷前行。
《莊子·漁夫》有言：“真者，精誠之至也，不精不誠，不能動人。”銷售從來沒有捷徑，只有你夠努力、夠?qū)I(yè)、夠真誠，才能贏得客戶的認(rèn)可，進而獲得長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。水泥銷售團隊正是用他們的實際行動踐行著“以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以誠信為根本”這一營銷理念，為“中綏”品牌贏來一次又一次客戶最真誠的信賴。
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