分布式光伏在美國發(fā)展的這么好，以至于有全民光伏的趨勢了?？梢姡瑢崿F(xiàn)全民光伏，技術(shù)絕對不是問題，問題是如何找到合適的商業(yè)模式。來看一下美國戶用系統(tǒng)的案例吧。
案例一：SolarCity的太陽能租賃模式
SolarCity公司的總部位于加州福斯特城，資金來自于摩根斯坦利財團的支持，在加利福尼亞州、俄勒岡州、亞利桑那州積極開展它的太陽能租賃業(yè)務(wù)，該項目依托的主要是美國聯(lián)邦政府為新能源制定的相關(guān)稅收福利政策，類似于中國的減稅和加計扣除等減免稅政策。
SolarCity公司為其客戶提供了多樣的租賃合同選項?？蛻艨梢赃x擇無首付和首付兩種形式，首付款比例越高，每月租金就越低，租金里包括運營維護費用，以及維修服務(wù)的費用例如更換部件等，同時也包含系統(tǒng)的成本。SolarCity公司在租賃合同中會對客戶承諾一年中的月最低發(fā)電量。自2008年3月以來，SolarCity公司每年都會根據(jù)客戶的反饋和市場價格的變化，不斷調(diào)整其價格和服務(wù)內(nèi)容。
當租賃合同期滿時，用戶可以選擇續(xù)約即繼續(xù)租賃；或者以市場價格（扣除折舊）購買該系統(tǒng)；或者要求SolarCity公司免費將系統(tǒng)從其所擁有物業(yè)移除走。如果業(yè)主在租期內(nèi)因各種原因?qū)犭x原房屋，他可以做以下三種選擇：
1）買斷合同，擁有整個光伏系統(tǒng)的所有權(quán)，然后將光伏系統(tǒng)作為房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)聯(lián)的一部分對其進行出售。
2）要求SolarCity公司將光伏系統(tǒng)搬到新住宅，由此產(chǎn)生的一系列費用由客戶自行承擔。
3）將租賃合同的所有權(quán)責，轉(zhuǎn)讓給房屋的下一任所有者，前提必須是下一任房屋的所有者愿意接受光伏系統(tǒng)，同時他個人的信用狀況滿足SolarCity公司對客戶信用水平的要求。
如果客戶在租賃合同期滿前選擇買斷合同，SolarCity公司會基于目前市場的價格為客戶計算一個整體贖回費用。通常情況下，整體贖回費用是按照SolarCity公司的初始安裝費用并扣除了系統(tǒng)的折舊損耗得出的一個費用。
作為租賃合同的一部分，SolarCity公司為其客戶制定詳細的太陽能系統(tǒng)財產(chǎn)保險條款。據(jù)SolarCity公司的調(diào)查報告顯示，由于絕大多數(shù)美國家庭對其個人財產(chǎn)進行了充分的投保，所以SolarCity公司的光伏系統(tǒng)財產(chǎn)保險只是增加了極少的保險費用。
案例二：康涅狄格州太陽能租賃項目
2008年8月，以康涅狄格州清潔能源基金（ConnecticutCleanEnergyFund）為主要發(fā)起方，聯(lián)合了多家新能源公司和金融機構(gòu)，聯(lián)合開展了這一項太陽能租賃項目。該項目主要針對康涅狄格州年平均收入滿足一定要求的家庭客戶。
該項目的特點列舉如下：零首付并要求租約的初始租期為15年；15年內(nèi)客戶以每個月付固定數(shù)量的租金。
不同裝機容量的系統(tǒng)的每個月租金列舉如下：2kW光伏系統(tǒng)每個月$49/月，4kW光伏系統(tǒng)每個月$97/月，6kW光伏系統(tǒng)每個月$144/月。
15年租賃合同期滿時，客戶可以做如下選擇：1）以原始安裝時的市場價格購買太陽能系統(tǒng)；2）項目為續(xù)約客戶提供租金優(yōu)惠，延長5年合同期；3）客戶自費將光伏系統(tǒng)從屋頂上移除（以2008年勞動力價值計算，據(jù)估計這筆移除費用大約為$3000）。
康涅狄格州太陽能租賃項目希望它的客戶在15年合同期滿后，最好的選擇是續(xù)簽5年的合同。他們?yōu)榇颂峁┝孙@著的租金優(yōu)惠，以4kW光伏系統(tǒng)為例，15年內(nèi)每個月$97租金，后5年租期內(nèi)，每個月租金降為$29。
康涅狄格州太陽能租賃項目屬于州政府財政支持項目，依靠康涅狄格州的光伏發(fā)電補貼政策。對比SolarCity公司作為其太陽能租賃項目唯一的EPC公司不同的是，康涅狄格州太陽能租賃項目實現(xiàn)多EPC公司共同參與制，并要求參與其項目的EPC承包商提供5年的工程質(zhì)量保證和不少于20年的發(fā)電效率保證。對比而言，多EPC分包的模式要比SolarCity作為唯一EPC的模式要好很多。
在康涅狄格州太陽能租賃項目中，客戶必須自行負責運營維護和維修的費用。同時為了減輕客戶運營維護的負擔，項目拿出收益的50%成立了一個專項基金賬戶，以幫助客戶減輕運維的成本。
如果客戶賣掉自己的房子，租賃合同可以轉(zhuǎn)讓給新的業(yè)主。該項目對于新的業(yè)主沒有年收入的要求，只要新業(yè)主能夠支付每個月的固定租金就可以。如果客戶打算終止租賃合同，那么他不得不將未來所有的租金一次性付清；如果終止合同后，他打算從房間移除光伏發(fā)電系統(tǒng)，那么移除的費用也需要由客戶自行負擔。
三、上述案例的關(guān)鍵因素
1、能源購買協(xié)議
第三方持有模式以兩份重要的商業(yè)合同作為基礎(chǔ)：一個是太陽能租賃合同，另一個就是能源購買協(xié)議。通過這個購買協(xié)議，客戶向第三方持有公司購買光伏系統(tǒng)所生產(chǎn)出的產(chǎn)品，即價格低廉的光伏電能。整個第三方持有模式就是一個三方互動的關(guān)系網(wǎng)，分別是業(yè)主，第三方持有公司和國家政策。
2、光伏系統(tǒng)的保險
第三方持有模式為客戶帶來的不僅僅是低門檻的光伏系統(tǒng)安裝費用，還有一個更為重要的亮點就是為客戶提供一份經(jīng)濟保障，光伏系統(tǒng)全額財產(chǎn)保險及相關(guān)責任險和最小發(fā)電量保證。這樣一項舉措，反過來會促進保險公司的業(yè)務(wù)大增，同時更會帶動國內(nèi)目前正在興起的第三方認證服務(wù)，通過認證機構(gòu)對電站工程質(zhì)量和發(fā)電量的認證，保險公司同意對合同期內(nèi)的光伏電站的工程質(zhì)量和發(fā)電量進行保險服務(wù)，然后第三方持有公司將保險服務(wù)作為給客戶服務(wù)包的一部分，將客戶的風險降到最低。
以財產(chǎn)保險為例，客戶對屋頂光伏系統(tǒng)擁有使用權(quán)，光伏系統(tǒng)既可以被整合進住宅整體財產(chǎn)保險的一部分也可以作為單獨投保部分。需要澄清的一點是：光伏系統(tǒng)的責任險是完全必要的，因為當光伏系統(tǒng)發(fā)生損壞時，可能對客戶造成人身傷害或者財產(chǎn)損失，這些均包涵在投保范圍之內(nèi)。
